就隐藏在消费者的心智深处，只是在消费者相对满意的前提下，没有注意罢了，因为消费者是典型的“贪心不足蛇吞象”，他们总是在等待企业来满足他们。

    难怪有人说，要把消费者当成婴儿一样对待呢，因为婴儿尽管有需求但说不出来，有时候消费者也是这样，在他们的心中其实埋藏着不少潜在的需求，甚至他们自己都还没有觉察到。

    因此，一个聪明的企业在提炼新的卖点时，要跳出传统的仅仅局限在产品本身和浅层满足消费者需求的圈子。

    深入消费者的心智深处，研究他们隐藏在心灵深处未被满足、甚至自己都还没有想到的需求，然后以产品形式将他们外化。

    举个例子，当年人们刚刚拥有“楼上楼下，电灯电话”的生活时，人们是满意的。

    但是当有一天有企业告诉消费者：罩上灯罩吧。

    于是，消费者赶紧罩上灯罩，立刻发现：“噢，真漂亮啊！”

    既遮住了**裸的白炽灯炮，又为居室增加了美观，比原来那个纸糊的玩意儿强多了。

    在面临米勒啤酒等强手的竞争威胁下，喜力啤酒如果还采用传统的竞争策略，仍停留在惯常的在啤酒的酒质和工艺等方面与对手比拼的层面，那它将不具有任何的竞争力。

    如何在强手的围追堵截中突出重围，成了困扰其高层的一大难题。

    在综合分析了竞争环境和对手的竞争策略后，喜力终于找到了解决问题的办法。

    于是，“喜力啤酒的酒瓶都经过二次蒸馏消毒”这句经典的广告语诞生了。

    对手们从未正式地提出过，而消费者虽然也极少提及，但是你能说消费者心里没有这种需求吗？

    一定有过，只是没有哪个企业为他们提出来罢了！

    对于消费者来说，啤酒这种食品饮料，干净卫生才是最重要的。

    看见了吗？这的确是一个绝妙的好空子。

    它的闪光点在于它首次提出了这一诉求点，别的啤酒制造商甚至都没有想到过。

    于是喜力抓住了隐藏在人们心底深处的，甚至被消费者自己都忽视了的潜在心理需求——“对啤酒瓶干净卫生的需求”。

    当人们看到这一诉求时，这种尘封的感觉就会油然而生：

    ——这个品牌啤酒的卫生标准是这么的高，太具有饮用安全性了！毕竟是“进口货”嘛，于是人们便牢牢地记住了它——喜力啤酒。

    你看看，这么多智商极高的老板和精英们，却忽略了这个很重要的问题点，实在是可惜，不过这也不能怪他们，这个点确实也藏得太深了。

    这也正应了那句中国古话“穷则思变”。如果不是喜力不满足于当时的经营状况，于是把利剑高高悬起，逼自己去想辙的话，可能这个空子也很难钻到哦！

    所以说，经营企业，时常具有危机感也会为自己增添许多动力和智慧。

    让我们再来分享一个类似的案例吧！

    桂林的漓泉啤酒厂被燕京啤酒收购后，为了巩固漓泉在桂林及广西地区的销量，并进一步开发新的顾客群体，燕京啤酒开始对漓泉进行定位改造和补充。

    怎么改造？

    从水源吗？似乎广西本地人对所谓的“漓江水”的概念已经熟视无睹了，不太容易构成“杀伤力”。

    从生产工艺吗？

    太难，消费者才不管你的酒是怎样造出来的，觉得好喝就喝，不好喝就换，没必要！

    从广告诉求上打概念牌吗？袁莉的“年轻更精彩”似乎还需要一些补充！

    还是来排列一下消费者对饮用啤酒的需求组合吧！

    好了，我们仿佛已经找到问题的关键了：

    ——让顾客感觉到饮用的安全性，诸如瓶子质量很好，能够有效防止酒瓶爆炸的现象发生。

    那么，使用安全瓶吧！

    此时又出现了一对矛盾，安全瓶的成本较高，在目前竞争如此激烈、各种形式的价格战此起彼伏的残酷局势下，一个新的B瓶要七八毛钱，质量好一些的甚至要一块多。

    非B瓶比B瓶便宜近一半的价格，而现在很多品种的啤酒，一瓶就赚几分钱，在成本的大棒下，企业用B瓶实在有些怕亏本。

    因此，大批啤酒企业都超期使用B瓶。B瓶规定的使用期限是两年，而目前市场上还有1996年、1997年生产的B瓶在流通，严重