在初次面谈时，最好有咨询费之类的费用发生。比如说，初次的会见收费10万日元。如果会见的结果是“让我们签约吧”，那么就在当月的咨询费中扣除10万日元。也就是说，这对希望长期合作的顾客来说没有任何风险。而在另一方面呢，那些嘴上说着“想听听您意见”，只看不买的顾客事先就被你拦在了门外。

    为了能达到从第一次开始就能要求对方付费的境界，事先一定要好好揣摩咨询的内容、质量和思维方式。好好地准备一份记述自己以前的成功案例以及秘密武器的总结性报告书，并且只以你所了解的人为对象，那么顾客获得成本就会飞速下降。

    在为减少营业消耗而进行的努力中，还有一种被称为二人三脚（两个人用三只脚走路）的方法。举一个授权特许经营的例子。一般来说，在招募加盟店时，说明会开完后，营销人员就会去拜访潜在客户，进行商务会谈。于是，就要花费掉上述的各种各样的营销成本。所以，还不如不让市场人员出差，改为由潜在客户来拜访总公司。

    至于具体提案的内容嘛，比如说：

    “如果让市场人员穿梭于各地的话，会耗费大量的成本。如果您亲临弊社的话，我们就可以将那部分成本返还给您。飞机票（头等舱）、住宿费——那可是带温泉的酒店啊——都由我们来负担。请您务必抓住这个机会，光临弊社吧。”

    这样的提案，你觉得怎么样？

    减小营业的消耗关系到竞争力的大小。在人们的常识中，只有在营销过程中多花时间和精力才能吸引到顾客。可是，正因为别人局限于这种常识，才留给你下工夫的余地。大多数市场人员都会紧紧抱着常识不放，所以如果有人超越了常识，那就会把握住竞争优势的先机。事实上，从独立创业之初一个客户都没有的时候开始，我就坚持第一次咨询面谈必须付费的作法了。

    谁是有影响力的、能带来更多买家的顾客？

    到目前为止，我们探讨了如何找到无须说服就购物的理想顾客以及顾客获得成本的问题。从这两个角度出发，我们就能判断出哪种顾客才是最理想的目标顾客。选定目标顾客后，最好能明确谁是他们中间最有影响力的关键人物（或是公司）。因为如果能让颇具影响力的关键人物或是行业领袖成为你的顾客的话，今后吸引客源就会变得非常顺利。

    只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，那他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，“上升电梯”的速度会越来越快。

    那么，能带来更多买家的有影响力的顾客（或公司）是谁来担当的呢？我们参照以下的三个标准来找找看吧。

    1.被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）

    2.以说话为职业的人。有充分的时间说话的人。

    3.上述的人当中，手握信息源的人。