正如商品分为上升电梯和下降电梯两种，顾客也同样分为两种。所谓“下降电梯”的顾客就是那些不磨破了嘴皮子进行说服就决不会购买的顾客；就是那些为价格而心动的浮燥的顾客。与之相反，那些“上升电梯”的顾客，只要向他简单介绍完商品后，他就会痛快地说“请卖给我吧。”而且他自己还会充当义务推销员，向熟人推荐这种商品。

    许多公司赚不到钱，就是因为它在和“乘着下降电梯”的顾客打交道。这是一项颇费钱财的浩大工程。每天都要抱着脑袋想“今天怎么才能找到顾客呢？”相反，如果聚集起一群“上升电梯”的顾客的话，等你走到公司时，队伍已经排得好长了。接下来的工作只要接受定单就OK了。

    简单地说，下面就是让顾客排起长队的秘诀。

    挑选顾客的公司才能被顾客挑选

    不挑选顾客的公司，顾客也不会挑选它。

    你也许会觉得这真是废话。

    那我就举个实例来吧。前面说到L house（长野县茅野市），就是一个顾客排长队的工程公司。在住宅建筑业中，对顾客进行“早磕头晚烧香”式的市场推销是非常正常的，可是L house却是既不磕头也不烧香。

    为什么不刻意经营，也能顾客盈门？

    在独立之初，它在当地的地方性刊物上刊登了一条小小的广告，说要免费发放名为“注意！在盖每坪30万以下低成本住宅之前，请先读一下！”的小册子。看到这个广告后，正在谈30万/坪建筑住宅合同的人坐不住了。为什么呢？如果不读这个小册子就签了约，也许会吃亏的啊。

    之后，顾客的反应简直让别的工程公司不敢相信自己的眼睛。面对索取资料的顾客，推销员在电话里这样应对。

    “想请你们送给我一本小册子。”

    “对不起了，已经印好的50本已经全部送出去了。再等三周才能再送给你