你输了──爱你，并致吻

    我在美国报纸出版人协会这个组织已经混了8年，但协会的董事们从来都没有拿我当内部线人看待，我也乐得如此。如果你并不全身心投入一个俱乐部，那就不会受其法则或规定的限制。

    简短地说，你可以按照自己的规则行事，得到更大乐趣。

    像威尔明顿报纸收购之类的交易是很好玩的，尤其是当你胜出的时候，尤其是当别人都不知道而你已经知道自己获胜的时候。

    那次交易的乐趣到达最高峰，是我早晨10点离开夏威夷的会议去给我的罗切斯特办公室打电话的时候。我确信，一切已经准备就绪。新闻发布会很快就会开始，也就是在纽约时间下午4点，股市休市之后。

    我回到会议室，用我惯常使用的桃色备忘录信纸给凯伊送去了这么一封情书：

    “凯伊：欧文·夏彼罗刚刚宣布，加内特公司赢得威尔明顿报纸收购投标。6,000万美元。赫斯特公司处在第二位。你们在第三位。爱你，并致吻。艾尔。”

    这就是使她冲出会议室去打电话的原因。她希望我只是在哄她玩，我经常这么干。但是，她的办公室和杜邦公司都确认交易已经完成。

    30分钟之后，会议休会，大家喝咖啡。此时，她仍然是一脸铁青。

    “真正让我烦的事情是，董事会授权给我，本可以投6,000万美元的。”她告诉我说。

    “为什么没有呢？”我问。

    “因为我觉得少投些也可以买到。”

    虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望长时期的朋友欧文·夏彼罗会在标数不够的时候让她知道，这样她就可以把标数提高一些。她不想冒那个风险，把100万或200万美元扔在桌上。

    但是，夏彼罗按照规则行事，密封标书就是密封标书。

    由于加内特公司收购了很多报纸，而且收购的报纸盈利不错，因此造成很大影响，这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处，更多公司加入了收购狂潮。

    由于买家增多了，更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书，要么给任何出得起钱的人，要么是给一长排可接受的买家。

    “可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上，让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子，但是，还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子，有时候他们的钱袋还更深。

    这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。

    我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据，其中大部分都是公开信息，但是，里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：

    ►供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。

    ►投资银行家的风格与声望。

    ►公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。

    ►他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。

    ►最重要的是，首席执