千万不可丧失优势

    第一天我和艾拉游泳、晒太阳、打网球。他打网球时总是作弊，每次发球他的脚都严重犯规，我要他注意脚部犯规。一开始他想只当没听见我的话，但当他发现我很认真，也就照我说的做了。这让我明白两个人以后的关系大概会是什么样子的了。

    第二天我们谈到了业务上的事情。我们两个人都同意，如果能够把细节弄清楚，那么，两家公司的合并将是天堂里的婚姻。

    当天晚上，他离开我的书房，到他的客间去给他在凤凰城的妻子斯迪维打电话。南瓜中心装有内部电话，各房间可以相互通话。艾拉在他的套间曾用这个内部电话跟我谈过话。他给妻子打电话的时候，忘了按“私人电话”按钮。

    艾拉最后的谈话明确无误地通过我书房的扬声器广播出来，他一一说出了自己的计划。

    “亲爱的，事情有办法了──我知道会有办法的。”艾拉对他妻子说，“如果我们齐心努力，事情能在6个月内全部办妥。我向你保证……艾尔人不错，但没有我行。我们会在董事会里拉拢一些人，之后我们可以说服他们，让他们觉得我才是更好的首席执行官。我会赢得胜利，这是一辈子才能有一次的机会。”

    后来，我和他在海浪餐厅共进晚餐，是在我平时进餐的角落里，这样便于谈话。他很兴奋，而我很镇定。听到他想攫取我的职位的目标，使我意识到他为那笔交易的完成已经流下口水了，如果能够保持镇定，那我就可以用更好的价格买下他的公司。

    我们达成一致意见，决定下星期在图森开一个会，开始进行商谈。艾拉曾在图森上过大学，而我们却拥有《图森公民报》。我们两个人都很熟悉那个城市，可以把自己的财务班子带去而不被人发现。

    我远离谈判室，事情开始的时候我差不多总是这样办的，这样一来，首席财务官道格·麦克柯金戴尔就可以拖延时间，说必须要和我商量。下午会间休息的时候，道格汇报说：“他们在公司的价值上乱开价，他们说什么要5亿美元。”

    我告诉他要多听，不要显出急躁的样子。当天结束，他们谈崩，彼此价格相差极大。

    艾拉问，他是否可以和我私下里一起吃午饭。

    在午餐上，艾拉显出他的急躁情绪。

    “你不觉得这笔买卖很不错吗？”他问，“我们会成为业内的重量级人物。”

    “买卖当然不错，但你的价格却有问题。”我回答说，显出没有热情的样子。离开的时候，彼此都没有再次见面的安排。

    1个月之后，艾拉打来电话，正如我预计的一样。他知道我要去亚特兰大参加美国报业出版人协会召开的大会。“我们能够一起去吗？”他问。

    我同意我们在亚特兰大希尔顿饭店我的套间里会面。他进房间来的时候，仍然显出马不停蹄的样子。道格跟我在一起，艾拉的律师拉里·威尔逊也跟他一起进来。

    艾拉说，他想了很久，仍然觉得我们应该合并。我们能够在什么样的基础上达成交易？

    我让道格告诉他说，我们愿意给他价值3.37亿美元的股票。艾拉让自己的肾上腺替自己做了决定。我们来了一番讨价还价，之后他接受了3.62亿的价格，对我们来说捡了近1亿美元的便宜。

    拉近对手

    1年之后，在常规的、久拖不决的美国联邦通信委员会听证会之后，交易最后完成。现在，艾拉成为加内特公司的一部分，我非常清楚我在哪里需要他。

    我的指导方针是从《教父》里面得来的一句西西里格言：“拉近友人，但对手要拉得更近。”

    我很有信心，或者有些骄傲自大，毫不犹豫地把加内特公司董事会的一些席位让给艾拉，还给了他两个代表的名额，都是他自己选择的代表，我还请他加入首席执行官办公室。

    当时，那是加内特公司最大的一笔交易，因此我认为这是对那笔大交易的价格的一部分合理的补偿。