前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

    谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

    相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

    “黑脸”“白脸”，“创意”才是主演

    12

    谈判中一个很重要的问题就是应该了解，对方是否把自己作为唯一对手或合作伙伴，从中得到对方对这次谈判的认真度和重视与否；如果对方脚踩两只船，诚意不大，就得评估自己的实力，采取相应的策略；相反，应该早下决心为妥。

    每个公司都有自己的商业机密，一旦这些商业机密被泄露，这个公司在商业竞争中就注定会失败。所以在商业谈判交际应酬中，双方都会努力保守自己的商业情报。但是精明的商人，还是可以从对方的一些细枝末节中抓到一些重要的情报。通过获取商业秘密，从而在谈判桌上“争取”更多的机会，这也是谈判的一个点子。