弗兰克·贝特格 第四章（4）

    让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”

    由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。

    林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。

    在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢?简单地说有以下几个方面：

    ——最基本的需求何在?

    ——最感兴趣的一点是什么?

    ——最弱的一环是什么?

    那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢?首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。

    但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。

    为什么呢?这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。因此，有时不妨等他谈话暂告一段落后，再针对他那