第五章 没有硝烟的战争（13）

    （1）虚晃一招，暗中刺剑。

    谈判遇到了第一个波折。按照三洋公司的意见，一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，他们将不承担责任。

    乔费尔则不能接受对方的意见，因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生，倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那也太苛刻了，尽管发生这种事的危险并不大。

    这一点，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以提出此事，实际上是为了后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为如果对方在这一点上不让步，其他地方上不能总是不让步。

    谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人总是被这种聪明人牵着鼻子走。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。

    果然不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。

    于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：

    “一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”

    “不行。”

    “那么，双方各承担全部损失的一半如何？”

    “不！”日本人仍然非常干脆，这时候谈判气氛开始有些紧张。

    “既然如此，贵公司承担的部分以5000万日元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”

    三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。

    乔费尔又失望地说：

    “我方可保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”

    日方代表的态度终于有所动摇，因为谈判中不可能总是摇头，岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。

    那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？

    其意图如下：其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好让其在重要方面让步。这时，乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：

    “本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”

    这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔