第四章 诚信为本一诺千金（5）

    犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼、殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价，为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，让对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益，当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。

    对于谈生意，首先要澄清几个观念上的误区：一、并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；二、你的对手很可能会利用你无条件的坦诚来击倒你；三、隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。

    为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：一、订个谈生意计划，一步一步向合乎你的要求迈进；二、对你的谈生意对手做好充分的心理准备；三、表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；四、谈生意的对方不一定是你想象中的利他主义者。

    在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的：一、微笑，真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；二、身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；三、利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；四、使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

    只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益，比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息，以给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，要提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。

    那么，如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？

    首先，要缩小你与对手的距离。

    其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大，坦白是争取同情的好方法。