第三章 撬开世界第一商人的嘴（3）

    研究顾客消费心理

    要使某种商品流行起来，一般分为两种渠道——普通老百姓和富人。发源于普通老百姓的东西一般会来势凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短。另一种发源于富人，此流行趋势虽然发展较慢，但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需两年的时间，而这两年内一旦把握住流行趋势，就可以达到财务成功。

    一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰、风格无疑会让一般人产生很大的模仿心理，从而使许多人趋之若骛。

    于是，藤田先生在经营过程中，首先把对象放在上流社会有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样、服饰的色彩，还是手提包的样式都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的生意不仅畅销，而且从未发生过“流血大拍卖”的事情。

    当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不跟风购选在欧美最风行的服饰。因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本妇女由于黄皮肤、黑头发、个子矮小，跟那些服饰很难和谐。有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以，那些只知其一不知其二的商人们，虽然片面地赶上了有钱人的时髦，但不具体问题具体分析，最终还是免不了亏本。

    犹太人认为，商场瞬息万变，能够把握一种流行趋势实属不易。因此，每一个生意人在作出任何一项决策前必须仔细研究分析市场，既要能赶上潮流，还要超前于潮流。因为人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津了。灵活地动用“向上看”的经商技巧，成功就在你眼前。

    逆境中要保持良好的心态

    在人的一生中，决不会顺利地走向巅峰，遭遇挫折或失败在所难免。逆境是一种优胜劣汰的选择机制，越过逆境这座分水领，人生必然呈现出一种崭新的境界。否则，只能是平庸一生，默默逝去。下面这则寓言可略窥对待逆境的心态，心态不同，结果也会不一样。

    有3只蛤蟆不小心掉进了鲜奶桶里。

    第一只蛤蟆说：“这是神的意志。”于是，它盘起后腿，等待着。

    第二只蛤蟆说：“这桶太深了，没有希望了。”于是，它被淹没了。

    第三只蛤蟆说：“尽管掉到鲜奶桶里，可我的后腿还能动。”于是，它奋力地往上跳。它一边在奶里划，一边跳，慢慢地，它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西，原来是鲜奶在蛤蟆后腿的搅拌下，渐渐地变成奶油了。凭着奶油的支撑，这只蛤蟆跳出了奶桶。

    近两千年漂泊流离的生活，犹太人一直处在逆境之中。在这漫长的日子里，一方面，他们把逆境视若寻常，任