第二章 说话心理学:话是开心锁，看你怎么说（3）

    唐代大诗人白居易也说：“感人心者，莫先于情。”根据心理学研究，情感具有五个功能，即动力功能、调节功能、定向功能、感染功能和适应功能。情感的动力功能是指情感对人们的认识活动的顺利进行，具有推动促进作用。触龙就是从情感的角度出发，促使赵太后的态度一点点地发生改变，让自己的预期目标由小到大地一步步逼近预定。

    现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，人际交往中心理技巧都能发挥作用。大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的技巧，来逐步说服对方。

    心理学家告诉我们，遇到十分固执的对象，可以采用以迂为直的策略，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，再由远及近一步步切入实质性问题。这种方法的好处是能逐渐拉近双方心理的矩离，层层铺垫、步步深入地引导对方。由对方不经意的问题切入可以使对方随从说服者层层逼理的思维轨迹渐渐接受说服者所讲的真理。如果说服别人的时候，问题一下子触及到了核心部分，会给对方带来不必要的压力。

    最好先聊什么呢？对于电影、工作内容、家庭成员、将来的梦想等问题，人们相对比较容易回答。因此，最初的时候可以从这些无关痛痒的问题开始。聊了一段时间后，人们就会希望说些更深层次的心里话——和擅长提问的人聊天的时候，我们往往也会有这种感觉。

    心理学家为病人开解心结的时候也是这样，有一个心理学家，善于帮助女性走出失恋的痛苦，他在与女性聊天的时候，也是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的陌生心理。大约20