第八章 成功收账把生意做活（9）

    如何应对以各种借口拖延付款的客户：

    第一，电脑故障，无法打印支票

    这类问题很常见，如正规企事业单位、酒店、超市等。如果是一家正规公司的电脑出现问题无法打印支票，那么他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。像这种问题，公司财务部的人都知道，所以，不妨用以下对策应对：

    (1)直接向对方财务部人员询问是否确有其事。

    (2)看对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约××时间可以修好”。

    (3)询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

    第二，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单

    这样的话百分之百是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能是借故拖延。其对策是：

    马上把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页，请转交”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”，发完传真后重新打电话确认，再约定时间还款。

    第三，款已经寄出

    这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：

    (1)让他拿出寄款的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；

    (2)可以联系对方开户行（支票签发行），求证款是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）；

    (3)联系自己的开户行，确认钱是否收到。

    第四，最近手头紧

    对于这种借口，用以下四种方法来应对：

    (1)向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。了解是真的手头紧还是一时周转不灵亦或是经营出现危机；

    (2)对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)，了解他的固定资产(实物抵债)；

    (3)直接告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代；

    (4)要求客户写下分期还款计划。

    第五，我对你们的产品/服务不满

    这是一种毫无道理的借口，你的对策有：

    对产品/服务的不满不应该到收款时才提出，而是一接到产品／服务时就提出问题，借以拖延付款，所以这是故意拖款，拆穿他的借口。

    第六，公司还没审批下来

    通常情况下，公司越小这个借口用得越多。具体对策是：

    （1）事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。

    (2)通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。

    (3)如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都