方的底牌，才能做到“知彼”。“知己”是指根据自己的实际情况，确定达成协议时，自己能够付出的最大代价，这也就是底限。

    荷伯先生家的电冰箱使用了多年，经常出现问题，已经没有修复的可能性了。于是荷伯先生打算购买一台新冰箱。在购买之前，荷伯先生决定花500美元买一台冰箱。于是，他从银行中取出了500美元的现金，也就是说，荷伯先生将一台冰箱的底价定为500美元。他来到商店，直奔500美元以下的选购专区。经过精心的挑选，他选中了一台标价为485美元的冰箱。他顺利地实现了自己的购物目的，那是因为他首先确定了购物的底限。那么，如何科学合理地确定购物底线呢？

    （1）首先确定理想目标

    理想目标即最高目标，如果这个理想目标可以实现，将是物超所值，但是如果未实现也没必要沮丧，因为这决不会损害自己的既得利益。

    例如，一位探险专家，计划乘坐热气球从日本飞往中国北京。他的理想目标是顺利抵达北京的八达岭长城，但只要能在北京周围哪怕是河北省落地也行，其实只要确保不掉到日本海里就可以了。

    精明的生意人做事时，讲究一切从实际出发，他们不会好高骛远，虽然理想目标遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是理想目标的确定是经过理性考虑的，漫天要价是行不通的，每个人都不希望自己的报价牌举出时，引来行家们的哄堂大笑。

    （2）为理想目标设定区间

    为了在谈判桌前或生意场上有足够的回旋余地，应该设定一个目标区间。如果到商店购买时装，老板开价就是100元，而且态度僵硬，不准许讨价还价。这位老板出售时装的成功率就比较低。如果老板态度和善，将服装的底价确定在60-120元之间，准许还价，那么成功的几率就大得多。