第八章 成功收账把生意做活（1）

    在现代商业活动中，收账是一个非常重要的环节。聪明的生意人在收账方面有一手，他们注重策略，讲究方法，能根据债务人的不同情况对症下药，而且不打无准备之战，他们决不放过每个环节与细节，在着装与语言技巧方面都非常讲究，这为顺利收账奠定了良好的基础。

    1、重视客户信用调查

    做生意一定要尽可能多的掌握客户的更多资料，尤其是信用资料调查，因为客户信用的好坏，直接关系到你收账的效果。

    在交易之前，你就必须对客户进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的客户作为交易对象。在对客户进行信用调查时，要留下详尽的客户信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。

    有些时候，客户信用调查不仅仅在选择新客户时才这样做，对老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。

    如果不对客户的信用状况进行及时评估，并根据评估结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

    客户信用变化常见的5个方面：

    第一，付款变化

    (1)延迟付款期限；

    (2)付款日期经常变化；

    (3)现金与支票经常变化；

    (4)小额付款干脆，大额付款拖延；

    (5)付款日期已到，负责人经常不在。

    第二，采购的变化

    (1)订货额突然减少；

    (2)毫无理由地突然增加订货额；

    (3)原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；

    (4)突然停止进货。

    第三，营业上的变化

    (1)销售情形突然恶化；

    (2)销售对象大量退货；

    (3)突然开始大量倾销；

    (4)要求迅速出货。

    第四，员工变