第七章 将小生意一步步做大（11）

    我方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

    这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然我方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也对主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

    在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗?”

    这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”

    我方主谈听了之后很高兴，表面上不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”

    本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

    急功近利是做不好生意的，而且在有些时候会让自己吃上“哑巴亏”。无论遇到什么样的生意，都要保持冷静，三思而行，千万不能被别人牵着鼻子走。

    7、进攻是最好的防守

    篮球教练常常会说这样的一句话：“进攻是最好的防守。”因为，进攻是主动的，防守是被动的。进攻有两种可能，要么得分，要么不得分，而防守是绝对不能得分的。另外，进攻的选择性比防守要大得多。进攻可以随机改变进攻点，而防守却要把每个点都当作对方的进攻点，因为“一着不慎，满盘皆输”。

    商业活动也是如此，如果