李白有一首《蜀道难》诗，开头便写道：“噫吁嘻，危乎高哉！蜀道之难，难于上青天！”难到怎样程度？他是这样形容的：“黄鹤之飞尚不得过，猿揉欲度愁攀援，“而山岭之高峻，“连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁。”

    山势又是多么险阻，只要“一夫当关，万夫莫开。”蜀道之难如此，邓艾和钟会兴兵伐蜀时，他不限钟会行“正道”，而是偏行险道，但他终于偷渡阴平成功，他何能如此？原来他是用“避实击虚”之法。

    姜维与左将军张翼、右将军廖化领蜀兵扼守剑阁，使钟会大军寸步难移，邓艾问钟会提出“偷渡阴平，直捣成都”之议，钟会表面赞同：“此计甚妙！”

    暗里却笑其愚，认为“阴平小路，皆高山峻岭，若蜀以百余人守其险要，断其归路，则邓艾之兵皆饿死矣。吾只以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原来钟会深忌邓艾，怕其争功，认为他行小路必败，故佯示赞许，想借此置之于死地，谁知却让邓艾立了大功。邓艾军确是历尽艰难困苦，行军都于巅崖峻谷之中，特别是摩天岭以西更为险阻，有时要过一岭。连邓艾也要以毡裹身滚下，无毡衫者各用绳索束腰，攀木挂树，像猿猴般鱼贯而下。如此20余日，行700余里，都是行于无人之地，未见“一夫当关”，乃能偷渡成功。原来刘后主听师婆之言不理姜维派兵守阴平之议。行于无人之地，也是最安全之地，所以邓艾实行“避实击虚’”之法，也是绝对胜利之法。

    “避实击虚”之法，源出于《孙子兵法》，孙子在《虚实》篇里说：“夫兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”意是说，用兵的规律象流水，水流的规律是避高而向下，用兵的 规律是避实而击虚。这是一条 重要的战争规律，凡能以“实”击“虚”必胜，如以“实”击”实”则胜负难分，即使取胜也来之不易，且必有损伤。钟会偷笑邓艾行“小道”，自称其行“正道”不愁蜀地不破，但他与姜维在剑阁对峙，处境很不妙。姜维智勇双全，又忠心耿耿，所率将兵皆蜀之精英，上下同心死守剑阁，钟会拼力进攻不能前进一步，反而损兵折将，狼狈不堪，曾议欲 退兵，而邓艾行“小路”却全师而过，直捣成都， 终于灭蜀，如 没有邓艾偷渡阴平成功，迫使归降的后主令姜维放下兵器， 谁胜谁败，尚未可知。因此，以“实”击“实”并非妙法，故素为兵　　　　　　　家所忌，以“实”击“虚”则是常胜之道，历代兵家莫不推崇。

    “避实击虚”也是商战要诀，强者对强者、弱者对强者都可 用此法取 胜。两强相争，互相硬碰，虽胜也必有损伤，如能以已 之长击彼之短，以己之强击彼之弱，以己之“实”击彼之“虚”，必能取胜，弱煮攻强者，决不能面对面以争，而要在强者不屑一顾或尚顾不及的地方才去据地盘，任何强者都必有其弱点，要咬　在其弱点与之相争，只有用这种”避实击虚”之法，弱者才能不勘壮大自己，不断削弱强者，最后战而胜之。

    “避实击虚”是发展中国家对发达国家，小公司对跨国公司进行商战的取胜之法。如何才能“避实击虚”？《孙子兵法》有不少具体的、精湛的论述。结合当前的商战，认真研究孙子对于这方面的论述，是很有借鉴意义的。

    钻对手的空子

    孙子说：“善用兵者，避其锐气，击其情归，此治气者也”。（《军争》篇）又说：“兵情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”（《九地》篇）孙子还特别告诫：实而避之，强而避之。” （《计》篇） 日本曾长期提倡武士道精神，是一个讲究战略战术的国家，不论是过去从事战争，或现在从事商战，都是这样。日本人十分崇拜孙子，以孙子兵法为兵法，纵观当今日本人进行的商战，显然是以孙子兵法为指导思想的。在其进入美国市场前后的一段相当长的时间，就是采取上述孙子所说的战法，即“实而避之，强而避之””避其锐气，击其情归”，采取迅速的行动，趁着对方管不及，想未到而出现的空隙，进攻对方没有戒备的地方。也就是说，哪里有空子，日本人就往哪里钻。日本人这种战法，可简称为“钻对手的空子”之法。这具体表现在：

    1.迂回包抄。战后初期，商战战场主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间。此时因产品质量还不高，尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子，首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。如计算机业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。

    2.填补真空。

    哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。

    帕劳共和国，北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国，都是最近10年才获得独立的，过去都曾经是英国、法国，