第五章提升篇：沉默与表达的艺术（6）

    肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速、直接地吸引客户的注意力，赢得客户的信赖。

    艾伯特是一名销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在第一名。

    在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问道：“艾伯特，你有什么独特的方法让你的业绩维持在全区第一呢？”

    艾伯特笑了笑，说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，而且我也会随身带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘您相不相信安全玻璃？’

    “当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，用锤子敲打玻璃。每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时，他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来！

    “然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

    当艾伯特讲完这个方法不久，公司里几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个艾伯特的业绩仍然维持第一名，他们觉得十分奇怪。

    这天，一位业务员勇敢地敲开了艾伯特办公室的大门，问道：“艾伯特，我们现在也已经做了和你一样的事情，可是为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”

    艾伯特笑着说：“我的秘诀特别简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们很快就会去模仿，所以从那时候开始，我到客户那里，唯一做的事情就是把玻璃放在他们的桌上，问他们，‘您相信安全玻璃吗？’

    “当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃！”

    艾伯特这个成功的例子告诉我们，唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能真正有效地开始我们的销售过程。因此，我们一定要想尽办法吸引客户的注意力，那么这时候，肢体语言就是一个非常好用的帮手。还有一点就是，我们工作的时候一定要勤于动脑，要想人所未想、做人所未做，在吸取经验教训的同时，我们还要善于创新、寻求突破。

    如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。

    推销员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表达某