第四章与客户相处的技巧（1）

    3．感化力：无法抗拒的人格魅力

    在推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态。所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。更确切地说，这种内心深处的、无形的力量才是左右营销成败的决定性因素。这就好比我们交朋友，虽然他的外貌、衣着也是我们考量的因素之一，但更重要的一定是他内在的气质、为人、修养等无形的东西。“心相近，性相投”，才可能成为朋友。

    从这个意义上来说，营销是人格魅力的延伸。

    就像是一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，推销产品的过程，也会体现出一个推销员的性格和修养。我们已经知道，在营销的过程中，我们卖的不仅仅是产品，还是在推销我们自己：包括我们的神态表情、外在形象，以及行事风格、人生态度。而只有具有专业的服务态度、良好的精神面貌、较高的人格素养，才能更快地推销出自己的产品、更好地获得客户的认可，并且跟他们交上朋友。

    （1）一语惊醒梦中人

    在日本寿险业，他是一个声名显赫的“小人物”。日本有近百万名寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识这位保险推销员。他的一生充满传奇。从小他就被乡里公认为无可救药的盖世小太保，最穷的时候，他连坐公交车的钱都没有。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业，成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”——原一平。

    1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任村长等职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，正所谓“天下老人宠小的”，从小长得矮矮胖胖的他很得父母的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，经常调皮捣蛋，捉弄别人，还常常跟村里的孩子打架。甚至老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师。对这样的孩子，父母实在是无可奈何了。

    23岁那年，年轻气盛的原一平像所有的年轻人一样，觉得不能再这么浑浑噩噩地混日子了，一定要闯出一片属于自己的天地。于是他只身一人离开家乡，到东京闯天下。

    他的第一份工作就是做推销，但是他碰上了一个骗子，骗子卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子，26岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个看起来个子不高，体重肯定没有100斤，又瘦