第三章一分钟俘获他的“芳心”（8）

    当年的美国总统里根，不仅是一位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总会产生一些戒备、防御，相信你也不例外——对于他们来说，任何未知，都意味着风险。

    当客户第一次接触你时，他是防卫的。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径，是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

    要让客户信任你，你就要在营销商品前，先营销自己——接近客户的第一目标，就是先将自己营销出去！

    一位人寿经纪人曾经这样说道：“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊？我的90％的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格！”

    “客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。

    接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的反感。与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己，这才是真正决定着营销成败的关键因素。

    因此，接近客户的重点，是让客户