第三章一分钟俘获他的“芳心”（4）

    在掌握产品信息的渠道上，一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知，很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下，你在产品分析上花了多少时间？

    总不能每次碰到问题后就告诉客户：对不起，您先等一会儿，我先问问公司再回来跟您说！

    要知道，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品，是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

    （3）寻找潜在客户

    在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。

    如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去营销你的产品呢？事实上，一个推销员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后，就会条件反射地问上一句：“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”

    从理论上说，你打算把产品或服务推销给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素：

    ·用得着。

    ·买得起。

    首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？

    其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？！可以说