第二章抢人心胜于抢市场（19）

    经济战中，最激动人心的场面就是广告战，经济越发达，广告越兴旺。而广告战，就是对客户心智的争夺战。

    客户接受一种商品的模式是：注意——兴趣——**——行动——满足。人追求理性，却永远受情感的制约，所以广告才会成为一个如此重要的营销手段。广告就像一剂迷幻药，它注入给客户的是情绪，而不是逻辑。有人说，广告是产销的桥梁，是企业和客户的“红娘”，这话一点儿不假。

    20世纪60年代早期，菲利普·莫里斯公司勇敢地把女人的品牌——万宝路一举改为男人的品牌，创造了世界最为成功和持久的品牌。随着世界性戒烟运动的发展，越来越多的“瘾君子”脱离了烟草市场，制烟业越来越难以为继。但世界上最大的烟草公司菲利普·莫里斯公司的营销额却不断上升，它的名牌产品“万宝路”1991年创下94亿美元营销额的新纪录。它的成功，就得益于它出色的营销战略——紧紧跟随客户的心声。

    该公司创造的“万宝路”形象不同于一般化的、不分对象地向公众说教的宣传手法，而是别出心裁地设计成一位世人熟知的、雄赳赳的西部牛仔。他潇洒地叨着一支“万宝路”牌香烟，漠然地注视着远方，极力给人一种“自我选择、自愿吸烟”的感觉。

    目前，美国“万宝路”香烟的产品形象深入人心，以至于一位欧洲土生土长如今供职于纽约的工程师说道：“如果一个美国人打算变得欧洲化一些，他必须去买一部奔驰或宝马；但当一个人想要美国化，他只需抽万宝路，穿牛仔衣就可以了。”

    可见，“万宝路”已不仅仅是一个品牌的名称，而成为美国文化的一部分。从这一点来讲，“万宝路”作为一个商业品牌被称为“世