购买动机时，把它写在一个名为“动机”的文件中。这样坚持下去，几个月后，一切就会非常明显，他们所有的购买动机都将一目了然。

    然后，你就可以依照这些动机“对症下药”——采取相应的措施，从而逐渐改进你的营销方式，提高你的营销技巧，增加你的提成收入。

    最后，我们应该知道的是，掌握客户的购买动机需要长时间的积累，而且这些动机也会随着市场大环境的变化而变化。你的工作，就是了解这些动机以及与它们相关的各种风险；你要做的，就是打消客户内心所有的风险顾虑——风险管理，不仅仅是一种管理技巧，而且还是一种营销技巧。

    4．爱的攻心术

    营销就是与人打交道，而与人打交道就要掌握对方的心理，只有走进对方的心灵深处，才能洞悉他的真正意图，才能顺利实现我们的目的。

    《孙子兵法》言“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。提起“攻心术”，有人立即会联想到“阴谋”、“阴险狡诈”等字眼，其实对于我们推销员来说，攻心术并不含有贬意。它是一种心理学，一种通过洞察他人的心理活动来引导其行为的计策。无论是人际交往，还是在推销活动中，都是“攻心为上”。

    问：对于一颗紧闭的心来说，什么是那把打开它的钥匙呢？

    答：爱。

    不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信，你喜欢他、关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就大大增加了。

    乔·吉拉德曾充满自信地这样说道：“工厂里生产的是产品，在卖场里，我出售的是希望。我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”