第二章抢人心胜于抢市场（9）

    这其中还有一个非常有趣的现象，这个为我们提供参考意见的“别人”，跟我们的关系越密切，我们就会越信任他，越想在犹豫不决的时候多听听他的意见。一句话，相比于朋友和陌生人，我们一定更愿意相信自己的朋友——虽然我们这位朋友不见得就一定比那位我们并不了解的陌生人明智、理性。

    虽然在生活中我们会听取他人的意见，不过除了娶妻生子、换工作、转行等大事，更多时候，在一些无伤大雅的小事儿上，我们更愿意自己拿主意——通过自己做主，我们能够体会到一种掌握着“生杀大权”的快感，一种“我的生活我做主”的感觉。并且即便我们的这个决定是错误的，其后果也不会怎样严重，是我们可以承担的。

    而购物，更多时候就是属于那种无伤大雅的小事儿。因此在购物的时候，我们更愿意自己决定买什么。没有人在买东西的时候希望自己旁边一直跟着一只“小蜜蜂”，嗡嗡嗡地唠叨个不停！

    既然人们总是基于自己的理由，而非他人的参考意见进行购买，那么，作为一个推销员，在我们推销产品的时候，就一定要首先找出他们的理由，而不是自顾自地“老王卖瓜”！

    这句话还可以这样说：人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”。

    比如我们家里炒菜没油了，于是就去逛超市，想买一桶食用油回家。到了超市，看着食用油货架上林林总总的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、调和油等各种“质地”不同的油，看着鲁花、金龙鱼、福临门、多力等众多品牌，我们正想闲来无事好好挑挑，这时，一位推销员过来了。

    “呦，您看的那个油不好！你那个是浸出的，没有我们家这个压榨的好！”

    好吧，于是你来到鲁花花生油货架前，你记得它好像是什么“5S一级压榨”。

    “您