第一节 企业开展服务营销的市场调研（4）

    (1)计划销量当期完成的百分比考核。服务营销员的计划销量是与他们的收入挂钩的，目前较多采取的方法是将基本工资与销量先按比例考核，然后将销量与业务提成联系起来。

    (2)月度计划分解到每天的工作考核。服务营销人员在每月的业务会议上，将他们的月度工作计划报给公司，由企业的销售管理人员每天进行考核。

    (3)拥有直接用户的数量和质量考核。直接客户是最贴近市场的用户，也包括一些自己用饲料搞养殖兼搞经销的客户，质量一般是指专销和销量等。

    (4)拥有产品经销商的数量和质量考核。服务营销人员在辖区内应尽可能多地开发经销商，建立和健全市场营销网络，从而有效地占领和控制产品区域市场。

    (5)服务营销人员学习专业技能的考核。服务营销员应参加公司举办的各项技术培训和辅导，并且通过有关专业技能的考试，必要时企业将发给其相关证书。

    (6)开展市场调研、收集信息、填写相关表格等。

    4服务营销员的收入调查和管理

    服务营销员的收入调整和管理办法是，企业营销内务和财务共同填报服务营销员收入调查统计表（见表2—4），交公司主管营销领导，以便了解其收入，平衡同行业收入。

    表2—4 服务营销员收入调查统计表

    公司：区域：填表日期：年月日

    姓名学历年龄入职时间任职水平提成收入固定收入总计收入

    5当地客户资源汇总和档案管理考核

    (1)当地经销商汇总和档案管理。经销商（潜在客户）档案表（见表2—5）、当地特殊人物档案及社会关系汇总表（见表2—6）、当地经销商经营状况表（饲料、原料、畜禽产品等）（见表2—7）由服务营销员在市场调研的过程中填报，交公司营销主管，以便对企业市场开发和投入作决策，同时为企业新的市场营销系统调整提供参考。

    表2—5 经销商（潜在客户）档案表

    公司：服务营销员：区域：产品类别：填表日期：年月日

    姓名（户名）关键人物（姓名）邮编销量潜