总经理到小赵公司所在的城市出差，小赵就邀请李总经理参观了工厂和他们在当地的样板工程，还请李总经理吃了饭。两个人聊得越来越投机。

    时间过得很快，马上临近招标了。小赵去找李总经理问项目的事情，李总经理说没有什么问题，只要价格合适，肯定会和小赵他们合作。

    一周以后，小赵又去了解情况，发现李总经理说话有些支吾。他告诉小赵：他和张董事长的分工变化了，现在他负责幕墙采购，张董事长负责选门窗厂家，事情可能会有变化，建议小赵马上去找张董事长。

    这个变化的确让小赵措手不及。没有办法，他只好去找张董事长。由于以前一直和李总经理联系，所以小赵从来没有和张董事长见过面。

    张董事长见到小赵，很不耐烦地说：“门窗我们决定交给总包方采购，你们和总包方谈吧。”

    后来，项目很快就进入到报价阶段，总包方拼命地要求小赵降价。最终，小赵只好放弃这个项目。

    在这个案例中，小赵始终认为李总经理是决策人，殊不知真正的老板是张董事长。李总经理的权力只是张董事长临时授权给他的，只要张董事长愿意，他随时可以取代李总经理的决策位置。

    二、接近高层，攀之有术

    高层销售首先要解决的问题是如何接近高层。很多销售人员接近高层的方法非常单一，他们往往想办法直接去面见高层，最后要么被看门人拒之门外，要么与高层谈不上几句就被打发到中低层人员那里去了，很难取得成功。

    那么，我们怎么才能接近高层呢？

    实战技巧

    技巧一：直接接近

    这种方法成功的几率很低，一般不到万不得已不要使用。

    技巧二：通过中间人引荐接近

    通过高层所信赖的一些人，如他的亲属、同僚、同学、好友、司机或秘书等接近高层，成功几率会大大增加。

    技巧三：通过教练接近

    前面的内容中，我们曾经反复强调了教练的作用，如果我们的教练恰好与高层关系比较密切，甚至是高层的心腹，那么利用教练接近就是一个非常好的方法。当然，也有一些教练出于个人目的的考虑，会阻挠我们面见高层。遇到这种情况时，我们最好不要置之不理直接去见高层，而要主动与教练进行沟通，阐述面见高层的重要性，争取获得教练的理解与支持。

    技巧四：通过我方公司的高层接近

    客户方的高层对与其对话者的地位和身份都有一定的要求，所以我们可以邀请我方的高层与其进行沟通，满足客户对对话者地位和身份的要求。

    三、对话高层，谈之有方

    由于高层时间非常宝贵，所以在面见高层时，我们就要用最短的时间和高层沟通他最关注的和最想知道的事情。