第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（1）

    第三步

    展实力，技术与关系双管齐下

    你将学到：

    ?要想成功入围，既要进行技术营销，又要进行关系营销，技术和关系缺一不可。

    ?技术与价值营销有七种策略：产品卖点展示、技术交流、参观样板工程、参观考察工厂、产品演示、权威推荐和化解客户异议。

    ?客户关系发展分为四个阶段：认知阶段、信任阶段、利益阶段和情感阶段。

    ?接近高层决策者有四种方法：直接接近、中间人引荐、教练引荐和高层间对话。

    关键词：

    技术营销价值营销客户关系决策者高层营销

    第三步展实力，技术与关系双管齐下

    展示技术优势与价值，让客户买得放心

    客户购买我们的产品，最终目的是要用它解决实际问题或实现既定目标。客户在采购过程中，必然非常重视产品的技术和产品能够带给他们的价值。从某种意义上讲，客户采购的是与他们的需求相匹配的价值。所以，在项目销售过程中，无论我们与客户的关系多么深厚，都要适时地进行技术营销和价值营销。而技术与价值营销的关键，是在充分了解客户需求的基础上创造价值和展示价值。

    那么，面对客户，尤其是那些对我们不太了解的陌生客户，我们应该如何进行技术与价值营销呢？如何尽快地让客户对我们的产品和技术产生信任呢？通常，我们可以采用产品卖点展示、技术交流、参观样板工程、参观考察工厂、产品演示、权威推荐和化解客户异议这七种策略。

    一、展示产品卖点打动客户

    项目型销售是一种价值营销，客户在购买产品时，一定会对各个厂商所提供的价值进行对比。这就要求我们在介绍产品或解决方案时，能突出产品或解决方案给客户带来的利益和价值，也就是卖点。当为客户提供的价值远远大于价格时，我们就有可能有效地回避价格战。凸显产品价值的最佳方法是在介绍产品时，使用卖点展示策略提炼出己方产品或解决方案的卖点，以卖点打动客户。

    那么，我们怎么展示卖点才能打动客户呢？

    实战技巧

    技巧一：说明产品特点

    说明产品特点就是介绍产品的特质、特性等，比如产品的原材料选用、工艺设计思路、先进技术的使用等。正因为有了以上这些特质，我们的产品才会形成差异化的优势。

    技巧二：说明产品优势

    说明产品优势就是介绍本产品与其他同类产品相比所具有的优势，如产品的使用寿命长、产品的重量低、产品的维修成本低等。产品优势说明的本质是产品卖点的提炼。但值得注意的是，我们给客户介绍的卖点一定得是客户真正需要的卖点。