第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（2）

    就这样，这家保险公司从这两三万封信中成功地招揽了五千多份业务。

    在这个案例中，仿制硬币这个小礼品在销售人员与客户之间搭建起了一座桥梁，成功帮助保险公司突破了被客户拒绝的障碍，并为该公司带来了五千多份的业务。在拜访客户时，我们也可以带一些客户喜爱的小礼品，努力创造积极的面谈氛围。

    2. 幽默法

    幽默是一种特殊的情绪表现，它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦，调节气氛。美国的科学家曾对1160名管理者进行过跟踪调查，结果显示：77％的人在员工会议上以讲笑话的方式来打破僵局，52％的人认为幽默有助于开展业务。

    案例

    一位建材销售人员在与客户面谈时，客户说自己曾经与这家公司的另外一名销售人员合作过，但是那个人没有兑现承诺，所以他对与这家公司合作不感兴趣。

    销售人员听完这番话后说：“我们真的犯过几次这样的错误，但只要您指出来，我们就会改正。我这次过来，就是为了向您澄清那件事情的。您要是还在为那件事情生气，就先拿我撒撒气。我任你打，任你捶，决不还手！”

    那位客户听后哈哈大笑起来，谈话的气氛顿时就缓解了。

    在这个案例中，这位销售人员巧妙采用幽默法， 打破了谈话的僵局，一下子拉近了与客户的距离，为面谈开了个好头。在与客户面谈的过程中，我们也可以通过各式各样的幽默，调节谈话气氛，变被动为主动，创造出积极的面谈氛围。

    3. 客户中心法

    在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，他一旦对我们的话题不感兴趣，就会对谈话的内容及销售人员产生极大的反感。所以，我们一定要时刻观察客户的注意力