客户：这样啊。

    销售员：我们这款执行机构是德国原装进口，10年来已经累计销售了几千台。据统计，我们的执行机构平均运行超过8年才会出现一次故障，而其他品牌的执行机构平均2年就会出现一次大的故障。所以说，这款产品能彻底解除您的后顾之忧。（提供解决方案）

    客户：嗯，听起来不错。那你给我详细介绍一下产品吧。

    情景模拟二

    销售员：您原来用哪种执行机构呢？（确认客户现状）

    客户：G仪表公司生产的产品。

    销售员：哦，G仪表公司的产品质量在国产品牌里面算是不错的。您感觉使用效果怎么样？

    客户：还可以。

    销售员：多长时间检修一次？

    客户：一年维修一次。

    销售员：会感觉检修时比较麻烦吧？（发现客户问题）

    客户：是的，定期要注油，而且产品体积大，还重。

    销售员：哦，那应该增添了不少工作量吧？（引发客户痛苦）

    客户：是啊。现在工人少，而且不愿意干活，检修间隔又短，经常会给我们造成很大的压力。

    销售员：哦。那您不妨考虑一下进口产品，比如我们公司代理的德国PS执行机构，它采用小游隙金属硬化密封齿轮，效率高，噪音低，抗磨损，无须加油，基本免维护。同时，PS执行机构的体积只有国产产品的1/3～1/2，即使需要检修，拆卸起来也比一般产品轻松得多。（提供解决方案）

    客户：是吗？那你给我详细介绍一下。

    二、明察秋毫，挖掘需求背后的商机

    按照客户需求的明确程度，我们可以把客户需求分为以下两种：显性需求和隐性需求。显性需求是指客户非常明确地知道自己的需求，而隐性需求则是指客户没有意识到的或者比较模糊的需求。例如，“我需要一台质量可靠的变频器”、“我需要一台功率更大的电机”就是显性需求，而“我们原来用的变频器经常出问题”、“我们的电机经常超负荷运转”则是隐性需求。