第一章 只用四招，让采购组织透明起来（3）

    三、分析采购组织成员的角色

    在客户采购组织中，各个成员都有着不同的职位名称，我们有必要根据客户在采购决策中的作用确定几个关键的采购角色。这几个关键角色分别是：使用者、发起者、技术决策者、商务决策者和裁决者。确定了这几个关键角色，我们便能在项目销售的各个阶段进行有针对性的公关营销，做到有的放矢。

    客户采购组织成员的角色

    ?使用者：产品的最终使用者。

    产品的使用者在决策中无法起到决定性作用，但却有权利说No，即可以对某些产品提出负面的看法和意见。因此，使用者是我们必须争取的。

    ?发起者：提出采购计划的人。

    发起者是需求的提出者，在很多情况下如果没有发起者的努力，项目是不能被立项的。

    ?技术决策者：最终决定采购技术决策标准的人。

    技术决策者在很多技术型的采购中担当着非常重要的角色，他们往往对技术方面的采购标准和厂商的入围有决定权。

    ?商务决策者：制定采购商务标准的人。

    商务决策者通常是采购经理或者财务经理，他们往往在价格、付款条件、货期等方面具有决定权。

    ?裁决者：对厂商选择具有最终决策权的一个人或一群人。

    裁决者要么在采购小组中担任最高职务，要么手中握有预算的批准权力，是能对项目采购说Yes的最高级别领导。

    四、分析采购组织成员的性格

    因为性格可以影响客户采购组织成员在采购过程中决策力量的发挥，所以我们要了解每名成员的性格。

    美国著名心理学家威廉?莫尔顿?马斯顿博士（William Moulton Marston）总结出一套性格分析理论，用以解释人的情绪反应。这套理论对性格的分析简单而准确，非常适合项目销售中的客户性格分析。

    根据他的性格分析理论，我们可以把客户组织成员的性格大致分为四类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。

    1. 老虎型

    老虎型的人充满野心，自信而主动，竞争心强，做事果断并且非常有决断力，往往是工作狂。老虎型的人胸怀大志，勇于冒险，喜欢挑战，一般会为了实现目标而全力以赴。他们在行为风格及决策上强调控制、权威与果断，一切均以目标和实质性的成果为导向。他们自尊心极强，易怒，希望与人进行直截了当的沟通，容易不耐烦，讨厌浪费时间。在肢体语言方面，他们握手正式、有力，说话快，喜欢打断他人的话，往往不太顾及他人的感受。