第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（2）

    不过，要想打造自己的直控渠道，对企业的资金实力要求极高。其中不仅有货款原材料的压力，还有房租、人员开支等方面的压力。毕竟，在市级以上的市场中，房租及人员开支年年疯长。但这些还不是最难的，最难的还出在管理上。

    建立直营渠道，要求在每个环节上都实施标准化管理，而且要力争做到零缺陷，这样，企业才有竞争力，这便对管理人员提出了很高的要求。客人进来后，何时微笑、何时说话、说什么话等，都有详细的规定，甚至对销售人员的站姿及坐姿都做了细致的规定。

    规定做得如此细致，这对其管理提出了很高的要求，要用完美的激励培训和科学的绩效考核等手段，督促员工做好执行工作。同时，对于加盟连锁企业来说，如果他们发展了加盟商的话，要做好管理工作，还要为实施标准化管理做好铺垫工作，让加盟企业的管理层和员工，理解公司的愿景、品牌企业内涵、团队文化等。

    但有一点值得注意的是，在管理上要学会变通，使企业的管理文化能更好地与当地的地理人文情况接轨，不能生搬硬套。比如：在东北，由于天气条件不允许，在冬季，就不能要求女销售员穿着**短裤，而要为这些地方的员工特制一套适合当地气候情况的服装。

    总之，和二渠道比起来，直控渠道的确是企业渠道扩张的“近道”，但打造这一渠道时，对公司管理层、尤其是营销总监的要求是十分苛刻的，许多企业都败在管理上。所以，企业在进入这个渠道前，一定要做好人才储备，而营销总监也要多学习多充电，以备不时之需。

    二、窜货，切忌投鼠忌器

    作为营销总监来说，窜货是其