第七章 渠道策划（9）

    为了完成分销覆盖，宝洁要求分销商必须委派一定数量的职员，专门从事或主要从事宝洁产品的销售业务和覆盖服务，包括配备专职的运作经理(OM)和后勤主管、销售主管(CO)、销售组长(TL)、销售代表(DSR)。他们始终是分销商的职员，但数量和人选应征得宝洁的同意。宝洁的客户经理要负责培训分销商的运作经理、销售主管、销售组长，使所有的人都清楚自己的职责和流程，并要求协助分销商运作经理培训销售代表，使销售代表充分认识每日访问报告准确数据的重要性和严肃性。

    3.促进市场生动化

    网络终端是直接与消费者面对面接触的地点。消费者能不能认同产品，注意到产品，很大程度上取决于产品在陈列时留给顾客什么印象，所以使售点市场生动化很关键。所谓生动化是在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面：产品及售点广告的位置、产品及售点广告的展示方式、产品陈列及存货管理。可口可乐在长达一百多年的历史里，销量不断增加，依靠的就是产品质量和形象质量。形象质量就是通过市场生动化将产品最好的形象展示给消费者。

    三、客户管理

    当一家企业的营销渠道构架起来后，管理网络客户就是重要的工作。客户是企业销售体系的重要部分，是企业的重要资产之一。

    提醒您

    客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。

    对客户管理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。所以客户管理包括以下几个方面的内容：

    1.利益管理

    利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。企业要管理好客户，首先就要确保经销商能够赚到钱。让经销商赚到钱不只是取决于企业的产品留给经销商的差价有多大，更重要的是取决于企业的市场开拓与市场管理能力，为产品营造一个畅销的局面。为销售创造一个良好的秩序，是让经销商赚钱的前提。

    2.支援和辅导经销商

    支援和辅导经销商即培训经销商以及厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。经销商支援和指导的内容比较多，主要有对经销商经营管理提出意见，提供经营信息给经销商，广告、公关方面的指导与援助，指导经销商的店铺装修、产品陈列以及对经销商培训等内容。

    3.建立良好的客情关系

    建立与经销商或者客户良好的关系是促进与客户接触的重要前提，感情可以弥补利益不足之处。

    4.风险控制

    经销商与生产企业是两家独立的