第五章 促销策划（4）

    1.综合型销售队伍

    企业在一个大区域市场内向许多不同类型的顾客推销不同商品时，通常建立这种综合型的销售队伍。企业可以根据需要，按地区—产品、地区—客户、产品—客户组建销售队伍；或者按地区—产品—客户组建销售队伍。一个推销人员可能要对多个地区经理、产品经理负责，在这种组织结构下，企业对销售队伍的管理相对复杂。有时会出现推销人员从个人利益出发选择推销重点与企业的促销重点不一致的情况。

    2.地区结构型销售队伍

    企业委派一个推销人员或一个销售小组负责一个地区，作为该区域市场经销本公司全部产品线的唯一代表。该种结构模式的优点是：

    第一，可以明确推销人员或推销小组的责任。企业容易对该地区的推销努力和促销效果作出评价，并对不同地区之间的销售业绩作出对比，对推销人员更具激励性。

    第二，明确的地区责任会激励推销人员扩大地区销售业绩，促使推销人员注重与顾客保持长久的关系以及与当地公众进行良好沟通，有利于区域市场的拓展和保持。

    3.产品结构型销售队伍

    有的企业产品类别多，产品的技术含量高，推销人员难以全部掌握自己企业所有产品的性能特点，因此，企业会采用按产品专门化组建推销队伍的方法。

    4.顾客结构型销售队伍

    当企业的产品销售同时面对不同的客户类型时，就可以按顾客类别来组成销售队伍。顾客类别可以按企业的业务性质划分，如分为中间商、生产用户、家庭或个人用户；也可以按一般客户和大客户进行划分，或按老客户和新客户进行划分。按客户专门化组建销售队伍的好处就在于推销人员熟悉顾客的特定需求，能提高顾客需求的满足度和顾客服务的质量。不足之处是，在同一区域市场上，需要不同的推销人员来开展业务；或者是一个推销人员要面对地域更大的市场，增加销售成本。所以，这一形式的销售队伍适应不同类型的客户密度都很高的情况，或产品的绝对利润较高的高附加值产品的推销。

    实例

    人员推销成功法宝

    ——雅芳的促销革命

    雅芳公司是美国一家高级化妆品公司，创办较早。到1966年，它的营业额已猛增到408亿美元，相当于当时日本全国化妆品的生产总额，一下子跃居美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此之速，发展如此之快，得力于运用一种行之有效的推销法——访问推销法。

    如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”（包括美国国民和国外的）已多达30万人。比如，哪条街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨门挨户地去推销雅芳香水。麦肯尼尔卸任之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持“访问推销”。人们