第三节 产品广告策划（10）

    业务员培训    研发部

    市场部

    促销计划    市场部

    展示计划    销售部

    潜在客户追踪    销售部

    进度表    市场部

    表4零售商评价标准

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    1．具有便于客户管理的组织结构。

    (1)该组织有采购员、财务部和订单组。采购员被授权管理所有其负责的产品种类的价格及促销活动。 6

    (2)该组织有专职人员做促销品管理及货架管理。    4

    2．该客户提早12个月(最少3个月)制订其业务计划，并

    要求供应商做业务总结。

    (1)客户与供应商共同制订全年度的业务计划，其中包括产品，促销计划、新品上市、货架陈列、铺货目标及其他主要业务指标，并定期与供应商总结业绩。5

    (2)该客户与供应商共同制订1年(至少3个月)的业务计划，并定期与供应商共同总结业绩。3

    如该客户只有少于3个月计划周期得0分。

    3．该客户采用品项管理的原则来经营其业务：该客户将所经营的产品归成大类(称为品项)，拟定各品项在商场的功能角色、  目标；采用货架管理、促销评估，并以销售数据来评估业绩表现。

    (1)客户已经采用品项管理。    4

    (2)客户将采用品项管理。    2

    4．已拟定目标市场的策略，  了解目标消费者的状况并已确定明确的营销策略去面向其消费群(包括经营业务、经营品种、定价、促销形式、店名的宣传等等)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户一贯执行该策略。    3

    (2)该客户尝试但没有一贯执行该策略。    1

    (3)非常了解消费者的定位，其策略来自于其对消费者的清楚了解。

    2

    5．期望供应商配合做好的重点客户管理培训。

    (1)该客户要求重点客户业务人员具有谈判权，熟悉现代的重点客户经营模式(其中包括业务规划、品项管理、市场营销)，明白客户的市场定位及需求。6

    (2)该客户只要求重点客户业务人员具有谈判权。    3

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    (3)该客户期待全国销售经理的经常性拜访。    2(4)该客户期待产品经理经常性拜访。    2

    6．交易条款谈判(包括储运条款，损坏赔偿条款)(最高6分)。

    (1)该客户有关的谈判都在总部进行。    6

    (2)公司与该客户有关的谈判部分在门店，部分在总部进行。4

    (3)公司与客户所有的谈判都在门店进行。0

    (4)是否统一谈判促销活动(促销价，促销数量，促销形式)。 4

    (5)是否统一谈判新品上市及品种增减的决定。    4

    (6)是否统一核定零售价。    3

    (7)是否由总部决定货架排面。   3

    (8)是否由总部决定主要货架以外的附加陈列要求(例如，收银台前的糖果架陈列)。 2

    (9)是否由总部协调及处理纠纷。    2