第八章 酒店市场营销控制（3）

    毛利    95000    33000    110000

    营销活动费

    人员推销(每次52)11024    3952    1144

    广告(每次1310)    52400    32750    45850

    公关(每次135)    6750    3240    2160

    特殊促销(每次150)    6300    2700    1500

    总营销活动费    76474    42642    50654

    纯利润(或亏损)    18526    -9642    59346

    4.分析损益表决定改正行动

    表3清楚地表明了各营销渠道的销售额、费用和赢利(或亏损)的情况。它为营销经理提供了有效的销售渠道信息，并能作为制订销售渠道策略的参考，如在本例酒店的几种销售渠道中，航空公司赢利最大，外贸公司非但没有赢利，反而亏损。所以，该酒店今后要加强对航空公司的促销活动，同时减少对外贸公司的促销活动或放弃这一渠道。

    同样，营销经理还可以利用获利性控制对酒店各产品和各目标市场的获利情况进行评估分析。

    第四节营销业绩评价与控制

    营销业绩评价与控制，包括业绩评价指标的计算、销售控制和成本费用控制等内容。

    一、业绩评价指标的计算

    1.客房出租率

    客房出租率是已出租的客房数与酒店可供租用房间总数的百分比，其计算公式为：

    客房出租率=已出租的客房数可供出租客房总数×100%

    客房出租率是客房管理中的一个非常重要的数据，它反映了酒店的管理水平和客源市场的充足程度。

    提醒您

    较为理想的平均客房出租率应为75%～85%，一般不宜超过90%。但全年每个月的客房出租率高低不同，如到了旅游旺季，出租率可达90%以上，甚至100%。

    2.平均房价

    平均房价是仅次于客房出租率的重要数据指标，其计算公式为：

    平均房价=客房销售收入总额出售房间总数

    3.单位客房年均费用

    单位客房年均费用的计算公式如下：

    单位客房年均费用=客房年费用总额可供出租的客房数

    一般，国际酒店业的单位客房年均费用为单位客房营业收入的25%左右。目前，我国酒店业的单位客房年均费用约占单位客房营业收入的38%。显然，我国酒店业的客房费用较大，部门利润低于国际水平。这是酒店营销控制应加以注意的一个方面。

    4.食品、饮料成本率

    食品、饮料成本率是制定合理的菜单价格、产生餐厅经营效益的关键环节。所以，酒店普遍将食品、饮料成本率的控制放在重要的地位，并制定了一定的标准。其计算方法为：

    食品成本率=食品销售成本食品营业收入×100%

    饮料成本率=饮料销售成本饮料营业收入×100%

    国际酒店业的这两个成本率分别为：食品成本率标准为33%～35%，饮料成本率为21%～22%。

    5.投资回收期

    投资回收期是指酒店从投资贷款合同生效日起到贷款本息付清为止的时间。这一时间越短，酒店经营的业绩越好；反之，就越差。其计算公式为：