第四章 酒店营销手段与技巧（1）

    第四章

    酒店营销手段与技巧

    本章学习重点：

    ?熟悉广告的目标市场和制订方案的步骤与方法

    ?掌握进行网络营销的技巧

    ?明确推销队伍建设的注意要点

    ?掌握电话推销的技巧

    ?明确直接通信（DM）的特点、种类和寄发时机

    主题词：广告营销网络营销人员推销电话推销直接通信（DM）推销

    第一节广告营销

    在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎如同远古的恐龙一样走向灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店——一星至五星，甚至有顾客曾说，从海南岛到黑龙江，他只住过一间客房。那么，如何突显酒店的特色，如何使顾客选择适合自己的酒店，如何使酒店与顾客在“第一次亲密接触”之前能够有良好的沟通，从而使酒店的需求曲线上移，就是酒店广告所要完成的任务。

    一、广告对顾客的意义

    首先，广告是帮助顾客获得信息、减少风险的有效途径。由于接受服务的感受滞后于认知，顾客的购买行为充满了对产品功能和心理上、经济上的风险。避免风险的途径有三种，分别是：降低对产品或服务的要求、经常购买同类产品或服务、获得广泛的信息。三种途径中，只有第三种是不以牺牲消费者的利益为代价的。因此，广告中关于酒店及其产品、服务和品牌的信息有助于消费者做最优的选择和决策。

    其次，广告是顾客学习消费经验的途径。经验无疑是顾客最好的决策因素。经验曲线告诉我们：单位产品的价格随消费数量的增加而减少，即经验的获得可以提高产品的性能价格比。但是经验的积累需要付出巨大的时间和精力，甚至以不愉快的记忆为