第十一章  渠道模式创新（3）

    可口可乐的101系统

    可口可乐101系统做的也很好，我们来简单的介绍一下。所谓可口可乐的101系统，是指可口可乐的装瓶厂，在某地区通常以乡镇为单位，找一家批发商为合作伙伴，这个批发商负责所辖地区的可口可乐产品的配送，赚取一定数量的配送费，而可口可乐装瓶厂负责派驻业务员在这个地区进行业务推广，双方各司其职共同发展。我们通过可口可乐101系统能看出来，可口可乐的这种配送商也好、批发商也好，其实就是一个物流配送商，在业务方面和在渠道的掌控方面都是在厂家手里的。

    百事的WAT模式

    再来看百事可乐的WAT模式。百事可乐将一线的销售人员分为WAT批发协助员和DSD直销员两类，其中以DSD也就是直销员为主要力量，DSD主要从事区域市场的直销工作，直接面对大卖场包括一些特殊终端。WAT和DSD的批发协助员和直销员的工作内容主要包括客户的拜访、线路的管理、瓶箱的管理、冰箱的管理、货架的陈列、POP的张贴与管理、销售与进货情况的管理、竞品的市场信息反馈等等，这是百事可乐的渠道模式。

    以上的这几家企业，不论是娃哈哈的渠道联销体也好，还是康师傅的通路精耕，亦包括可口可乐的101工程、百事可乐的WAT和DSD，其实都说明一个道理，要想掌控市场，就一定要掌控渠道，要想掌控渠道，就一定要厂商合理分工，并构建一个有序的渠道价值链。

    二、提升业绩的渠道变革方向

    1、渠道扁平化

    这是未来渠道发展的趋势，渠道扁平化的主要目的是加快市场反应速度，减少中间费用环节，有助于