第二章  营销计划缺位困局（3）

    3、日发货频率表

    两个手段：走动管理、现场管理

    我们要想做好过程管理，还有两个手段不可或缺，那就是走动管理、现场管理，目的是发现问题、解决问题，让我们的营销计划能够真正的落实到实际工作中去。

    案例1：麦当劳的走动管理

    麦当劳曾经有一个时期经营不善，业绩下滑很厉害，麦当劳的负责人在巡查门店的时候发现，有的管理人员就在办公室工作，根本不出去，更不用提去现场督导。

    问题找到了，麦当劳下令把办公室的凳子的后靠背全部锯掉，这样，坐久了就会不舒服，管理人员不得不走出来，到门店现场检查和督促，从而开展走动管理、现场管理。就是这样一个小小的举动，改善了麦当劳的经营业绩。

    案例2：娃哈哈的过程管理

    娃哈哈之所以能够成为中国本土企业饮料领域里的“航空母舰”，多年能够保持稳健快速发展，得益于娃哈哈董事长宗庆后一直坚持的过程管理。身为企业老板的宗庆后虽然很忙，但他每年200多天都在市场上跑，他熟悉业务员、熟悉渠道商、熟悉顾客，他知道业务员的工作状况是什么样子，作为经销商的配合程度怎么样，消费者存在什么样的需求，宗庆后通过过程式控制，走动式管理，清晰了解市场的各个环节，从而让宗庆后制定的娃哈哈的营销战略和计划，能够更切合实际，更容易达成。

    此外，我们在营销过程管理当中，作为管理者，还要去做一个市场“医生”，学会诊断市场，发现市场的“病因”并及时予以“诊治”，这样才能未雨绸缪，防患于未然，让市场问题消除在萌芽状态，从而让市场肌体健康成长。

    以下是诊断市场的“鱼骨刺图”及发现问题后要使用的“整改通知书”、“整改反馈单”。

    鱼骨刺图——找到问题的关键

    是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。鱼刺图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。鱼头部分可以填写问题；在要因部分填写主要原因（因素）;在支干部分的中原因里填写次原因（因素）;在小原因里填写次次原因（因素），鱼头部分也可以填写目标和结果。

    好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果。通过以上我们营销过程管理方法与工