激发他人的强烈需求（3）

    “现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你所要求的高额租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。”

    “除此之外，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”

    我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

    第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300％。

    请注意，我对于我的愿望没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。

    如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室去和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”

    那么情形又将变成怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有怎样的后果。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

    关于为人处世，有这么一句至理名言：“如果成功有什么秘诀的话”，亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”

    这段话说得真是太好了！

    其实这句话非常简单，浅显，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的时间里，却忽视了其中的道理。

    举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理(我将在括号中表明我对每一段文字的想法)。

    亲爱的布兰克先生：

    本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。

    （你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己