第六课 商唱—商场如战场，忍为上策（3）

    其实在谈判中，不要总想着每次都要赢，不要总是为自己的一点小利益斤斤计较，多从对方的角度考虑一下，换位思考，多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，一方先做出让步，给了对方面子，对方也就软下来，气氛一缓和，就会促成最后的谈判成功。

    在一节行驶的列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人似乎没有其他解决途径。这时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风太冷。”列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。所以，我们可以看出，有时谈判双方的利益并不一定就是对立的，只要双方各自让一步，不要一味地从自己的角度出发，多考虑考虑对方，我们就能在谈判中获得双赢的局面。

    美国成功励志大师卡耐基曾经有这样一个谈判的案例。

    有一段时间，卡耐基每个季度都有十天时间需要举办系列讲座，而他举办讲座的地方是租来的饭店舞厅。后来，他突然接到这家饭店的信，要求将租金提高两倍。当时，举办系列讲座的时间都已经订好了，根本来不及更改地点。几天后，卡耐基去见饭店的经理，他说：“我收到你们的来信，实在有些意外，但是我并不怨恨你们。如果我处在你们的位置上，也会这样做。作为一个饭店的经理，你的责任就是尽可能多地为饭店谋取利益。只是，如果你一定坚持要提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”

    卡耐基在一张纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租，用来做其他的生意，这样你获得的利润，要远远大于从我这里提高租金所获得的。而且，你并不肯定，其他生意的利润一定会高于租金。老实说，我付不起你要求的价，所以，我只能被迫改在其他的地方办讲座。但是，你并没想仔细想想，这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，实际上，你花五千美元在报上登广告，也不见得会比我这个讲座吸引的人多。如果我将地点改在其他地方，那就意味着这些因我的讲座而获得的顾客也会流失，那你损失的就不仅仅是租金了。”

    很快，卡耐基收到了一封信，告诉他租金将只提高至原来的一倍。

    卡耐基的成功就在于他在谈判中，始终考虑着对方的利益，与此同时，他也成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，双方各让一步，就会