第五节 细品社交表现，透视人心（3）

    那么究竟要如何才能使对方解除心中的武装呢？

    使对方具有安全感，如果对方是为了保护自己而说谎，我们最好这样说：

    “你把实话说出来。没关系的，事情不像你想象的那样严重。”

    这样一来，他们就会认为自身的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良的后果。因此，在这种情况下，想要叫他说出实话是很容易的。

    公安部门在查询凶杀案的见证人的时候，利用这种方法最合适不过了。

    要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信赖，他对你产生信赖之后，才会对你吐出真言。

    利用循循善诱的方法去套取对方的口供，要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然，假如你只是装出笑容来讨好对方，那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。

    还有一种技巧与上述所提的完全相反，那就是故意把自己装成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。

    换言之，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人最好不过了。

    听说美国的律师在法院开庭审问时，也常会反复地运用这种方法，但是假如太露骨的话，就会留下漏洞，无法达到目的。

    追根究底，此方法与上述所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他也一定会坚持到底，因此，只有在他们被逼得无法再为自己辩解时，他们才会自动解除武装，说出实话。

    洛克希德贿赂案中很多有力的证人，在最后终于供出了真相，主要的原因是由于他们被逮捕之后，办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。

    我们常常可以在报纸上看到某人由于精神过分紧张而自杀的消息，对于此类事件，我们没有办法给他们下一个完美的定论，但我们很容易看出，他们实在是被生活中的某种因素逼迫得无法透气才这样做的。

    攻其不备。不管是多么高明的说谎者遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。

    一位资深律师曾说道：

    “在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……”

    《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意”，“使其不御，则攻其虚”。

    因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。

    (2)不要与对方做无意义的争辩。

    “你明明就是在说谎。”

    “不！我说的全部是实话。”

    “你为何要说谎？”

    “不！我根本就没有说谎。”

    这样的争辩没有任何意义，再怎么争论下去也不会有结果的。

    表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底，其实是完全变了质。

    使对方反复地做出同样的事情，谎话只能说一次，假如经过两次、三次的重复，多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中经常会发现这种现象，比如，早上同事打电话来说：“对不起！我家有客人，麻烦你帮我向主管请个假，谢谢你了。”

    等过