让客户不在犹豫

    犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道同样的交易在明天还能做成的话，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”

    在犹太商人看来，如果顾客认为今天不去购买也不会失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天就可能不买你的东西。因此，犹太商人针对这种心理，制定了一定的策略，他们会提醒顾客：“如果还在那儿犹豫不决的话，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会毫不犹豫地去购买。

    期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。

    我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就不是件容易的事了。虽然其人并不想期待，也不想犹豫不决，但是别人会认为他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。

    而“只有一次”的意识是与“还有”的意识相对的。如果让对方了解到“只有一次”时，他的胆子就会变大，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“最后一次”、“只有一次”总是特别畏惧的。比如：

    “如果你不马上采取行动的话，明天就可能买不到这么便宜的东西了。”暗示顾客快点去购买，这样做会为自己省下一些钱，因为今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不马上采取行动就会失去一个绝好的机会，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，的确有很大的作用。

    在犹太商人看来，“还有更好的”意识的存在是妨碍果断行动的潜在心理。如果在一定的时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

    大拍卖往往有一个时间的限定，并且这个限定时间不是很长，例如从