沉默能让自己获得成功

    《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”

    我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方终止谈话。

    谈判的目的就是要使自己获得利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果你对对方所说的东西感到厌烦，或者对方提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。

    代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁。

    终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样?”其中一位以色列代表面带微笑地说：“我们看不懂?”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂?”另一位以色列代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀，他斜倚在墙旁，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。

    那三个犹太商人也许真的不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方法我们是不同意的。