第十四章  好口才带来好人生（11）

    “嗯，那倒是。”已婚妇女回答道。

    金克拉说：“估计您也想买套锅吧？”

    已婚妇女说：“是啊。”

    就这样，金克拉又轻松地攻下了另一位客户。他之所以在短短的几分钟时间内，能得到两份订单，关键在于他能巧妙地让对方一开始就说“是”。

    奥韦司基教授在他的《影响人的举动》一书中说：“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的‘不’并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。

    “会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进；要使它弹回来，就必须花更大的力气。

    “这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是这一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。

    “这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快会使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。

    “无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这种态度。”

    纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种让对方说“是”的技巧，留住了一位顾客。

    “那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说：“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。

    “如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。

    “那天上午我决定不谈论银行的规定，而要用一种办法。我决定使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。

    “我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’

    “他作了肯定的回答。

    “我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’

    “他又作了肯定的回答。

    “这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那个人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，很配合地回答所有关于他母亲的信息。”

    采用这种技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。

    西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了