不经调查，就盲目地拜访客户（1）

    要想成功地打动客户，没有充足的准备，不了解客户的情况是不行的。有的销售人员从来就不会有计划地收集客户的资料，了解客户的情况，总是匆匆忙忙地去拜访客户，急急忙忙地介绍产品。遭到拒绝后，又匆匆忙忙地去拜访下一位客户。整日忙忙碌碌，所获却不多。其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认真作好准备，打动一位客户。

    俗话说，不打无准备之仗，做销售拜访也是如此。有些销售人员在接近客户前没有任何准备或准备不充分，在他们眼里，接近客户只是跟客户聊聊而已，没有必要作什么准备。其实，这是一种错误的想法。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促成订单，而且会适得其反。

    要知道，每位客户在时间上都有各自的安排，如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间、精力大量浪费，导致客户的拒绝。而事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免在客户不在的时间上门，避免打扰客户紧张忙碌的工作等等。

    作为销售人员，在与客户见面前，如果不了解客户，不作必要的准备，那么在接近客户时就可能弄巧成拙，使自己与客户的见面成了一种尴尬。

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    销售人员小杨：早上好，王先生，很高兴见到您。

    准客户：你好。

    销售人员小杨：王先生，我是奔腾公司的杨小强，我今天特意来拜访您的原因是我看到了杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。

    准客户：是吗？上面说什么呢？

    销售人员小杨：这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿元，这对您这样的领头羊企业来说可算是一个好消息吧？

    准客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大了固定资产投资，应该还不错。

    销售人员小杨：王先生，在这样的市场增长的环境下，公司内部研发的生产压力应该不小吧？

    准客户：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。

    销售人员小杨：是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？

    准客户：是啊，不招人忙不过来啊。

    销售人员小杨：确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率每人五台而言，咱们公司目前的人均制造效率是高一些还是……

    准客户：差不多吧，每人大概也就五六台。

    销售人员小杨：那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？

    准客户：比较难，而且耗油率还很高呢。

    销售人员小杨：那您使用