售人员的素质提升中得以增加。如果以上这些因素的总和都是正数，那么销售量自然也就会跟着增加。但如果销售人员的个人素质低、销售技巧差，相对来说，找到准客户的数量就会减少，销售量自然也会大减，这是必然的现象。所以，在这个销售的法则中，我们可以将销售人员的个人素质当做是主观的因素，而准客户的多寡是客观因素，由主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售业绩。

    艾比是一家房地产公司的销售人员。一天，他正在等一位客户，这时一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。

    艾比用自己的眼光对他们进行了判断后得出结论：“我不能跟他们做销售。这个男人看起来快60岁了，女的也有50多岁，而且肤色不同，他们没房子住，只在租来的公寓里住着。男人看起来是一个商人，但却没有财务人员；女人明显是个失业者，负债累累，他们顶多是过来看看，根本就不能买房子，因为他们买不起。我可没时间搭理这些人。”

    可是，三天后，艾比所在公司的竞争对手——森威房地产公司传出一则惊人的消息：该公司的一位销售人员成功地将一套10万美元的别墅卖给了一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里边的10万美元现金整齐地码放在一起——这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大、有点不修边幅”的夫妇。

    “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在销售业的确很合适。不管一个人的肤色如何、年老还是老少，不管其信仰和性别如何、穿着打扮怎样、住在何方，也不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个客户不是买主，因此也就不能用自己的主观想法来对客户作判断了。没准你最看不上眼的一个人，就是你的潜在大客户。

    在销售的整个过程中，不管付出了多少，只要最后订单没签订，款项没到手，销售人员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在销售工作没有完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是愚蠢的自我否定行为。换句话说，如果你的产品是免费的，每个人都有拥有的愿望。因此，妨碍人们购买的唯一因素就是价格。销售人员看不到销售数字，看不到实在的款项，就不能断定销售结果。所以说，专业的销售人员总是尽最大努力与每一个客户周旋，毕竟，只有销售数字才是实实在在的东西。

    作为一名合格的销售人员，首要的就是要会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的不是消极方面的，而是积极方面的。他能准确地判断出客户对他的产品是否有兴趣，因为客户已经直接或者间接地回应了所看到的广告或市场宣传。

    而且，经验丰富的销售人员懂得“有志者事竟成”的道理，他会用自己特有的待人接物的方法实现销售的目的。毕意，谁都不能从一个人的外貌衣着来判断他是否有经济实力。因此不要对任何人先下判断，这一点在销售领域中尤为重要。

    总之，尊敬客户，也会得到客户的尊重。记住，每一个人都是一位准客户，不能用自己的主观判断来下结论，影响销售的最终结果。