轻易对客户承诺，但是不兑现承诺

    做销售工作，首先要先学会做人；要销售产品，必须先销售自己。由于社会复杂，人与人之间都存在着隔阂与猜疑，作为销售人员，无论销售的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你本人。如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，客户就很难接受你的产品或服务。这也是销售工作的大忌讳。

    美国纽约销售联谊会的统计表明，有71％的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。向客户销售产品前要先销售自己，就是让客户喜欢你、信任你、接受你。

    在销售中，如果客户的某些需求你无法给予满足，那么就不要勉强，更不要轻易承诺，可以釆用其他的辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。如果客户坚持自己的要求，那么销售人员宁可失去一次交易成功的机会，也不能失去最基本的信誉。虽说失去一次交易也许有些可惜，但是如果失去了最基本的信誉，那以后就可能再也没有挽回客户信任的机会了。相反，如果销售人员能遵从事实，处处为客户着想，客户自然也会产生信任感。

    在销售过程中，有的销售人员花10％的时间建立跟客户的信任度，花20％的时间寻找客户的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍产品，最后花40%的时间去促成产品的交易。但是，如果把这种销售方式倒过来，要花40%的时间与客户建立信任度，花30%的时间寻找客户的需求点，花20％的时间有重点地说明产品，最后只花10％的时间去促成产品的交易，效果会大不相同。在这个销售过程当中，销售人员花了70％以上的时间在与客户建立信任、发现客户需求上，只花一点点的时间去进行产品的说明和促成产品的成交，这样的销售模式和前面的销售模式完全不同，它把重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式，这种方式才是真正先进的销售方式。

    对于销售人员来说，要想真正得到客户的信赖，一定要着眼于长期合作目标的实现，要尽可能满足客户的需求，与客户建立长期合作