女士走后，那店员问经理说：“您用什么办法让她不生气而且还买了鞋呢？”

    经理解释说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”

    只是一个字的差异，却使购买的结果完全不同。其实，销售人员在与客户的沟通中要充分地尊重对方，尤其是当客户自身有缺陷或不足的时候，更不能直言相告，否则会让客户的内心产生极大的反感并影响购买情绪。

    在上述案例中，那位经理虽然也把真相告诉了那位女士，但由于考虑到了她的真实感受，而且在沟通时充分讲究技巧，并带有尊重的意味，从而能够获得对方的认可。鞋店经理能够从女士的角度去看问题，所以他的沟通获得了成功。

    在一家便利店里，进来了一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。

    营业员于是迎上去，热情地说：

    “先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。”

    “我随便看看。”

    “好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”

    似乎是营业员的盛情难却，这位顾客说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。”

    营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。

    临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只是想顺便过来看看有没有花色好一点的，是你那句‘不买也不要紧’使我动了心。”

    在日常生活中，我们常常发现，当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，但是，这样做往往会给顾客带来极大的压力。虽然这样做会使很多顾客在如此“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。毕竟，这种过于直接而又热情过度的销售方式是顾客比较反感的，有的销售人员以为这是一种成功的营销策略，却不知这是因小失大。要知道，顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西的，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。

    作为销售人员，一定要明白这样的道理，那就是，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，能为客户带来什么好处等。客户在没有使用之前，对产品的认识都是抽象的、表面化的，如果销售人员不能把产品的利益变成具体的、实在的、客户可以明确感受到的东西，那么利益就不会变成吸引客户的因素。优秀的销售人员要在了解到客户的个性特点和现实感受后，再以尊重对方的方式去理解、去沟通，这样才能达到良好的沟通效果。