让客户明白，不成交则受损（2）

    “好吧，你现在就回公司，把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。

    当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买**，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通的过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。

    有一个鞋匠正和一个卖烧饼的小贩在街边闲聊，这时走过来一位穿戴入时的妇人，她来到鞋匠身边，拿出一双皮鞋说：“师傅，请您帮我修修鞋。”

    奇怪的是，鞋匠看了一眼，并没有接活儿，而是说：“不好意思啊，我有活儿正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的，您可以去找他们。”

    妇人当然不愿意站在街边等，就拿着鞋向里边走去。

    卖烧饼的小贩不解地问鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活儿上门来了，您却给支走了呢？”

    鞋匠解释说：“我看她那双鞋做工精细，皮质又好，少说也得上千块，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不过不是我夸口，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，最后啊，我保准她还得回我这儿来。”

    果然，鞋匠说得没错，没过多久，那妇人就又回来了，央求他帮自己修修鞋。

    鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明儿个来取吧。”妇人虽然很不乐意，但也只好点头答应。

    等妇人走后，鞋匠三下五除二，转眼之间就把鞋修好了。

    这时，卖烧饼的小贩更糊涂了：“师傅您可真逗，这么快就修好了，您为什么非要让人家明天来取呢？”

    鞋匠说道：“如果她看着我把鞋修好，而且这么快，最多收三块五块，再多人家就不愿意给了。如果等到明天，给顾客留下个费时费工的印象，那么就可以多收一些钱。”

    第二天早上，妇人在约好的时间准时来取鞋，看见鞋修得很好，就高兴地问多少钱。鞋匠报价15元，妇人掏出一张20元的钞票，告诉鞋匠：“不用找了。”

    心理学家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全感或健康需要。当销售人员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会