该催促时就催促，无限拖延没必要（2）

    赵文说：“周先生，我知道您的困难，但是您有没有想到，出国考察的这两个月比较关键，如果您现在办，可以提前两个月得到保障，您也能安心出国。这样吧，您先缴这一个月的保费，等回国后再把余额缴完，好吗？”听了赵文的话，周先生很高兴地答应了。

    赵文为周先生算了一下保费，也填好了保书，周先生要赵文第二天上午十点去收钱。

    可是第二天早上，赵文突然接到周先生的电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办。为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”

    听了此话，赵文一愣，销售保险惹出了家庭纠纷，这是他不曾料到的，他打算当面去给人家赔礼道歉，于是说：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”

    一进办公室，周先生就给了赵文一个苦笑，并对赵文说：“不好意思了，答应你的事又……”

    赵文也抱歉地一笑，说道：“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道您是很尊重妻子的，不过，您知不知道，这份保险除了为您妻子而买以外，更是为您三个孩子买的？”

    周先生点着头，说道：“我知道，可是我没办法呀！”

    赵文说：“周先生，其实有件事您忽略了，您只考虑到您妻子的看法，那么您有没有考虑到三个孩子的看法呢？而且您也忽略了自己的愿望，您不是说过您要全力培养孩子吗？这一点钱也不会影响您出国呀！”

    周先生犹豫了一下，然后微笑着说：“好吧，现在就办！”

    这时，赵文反而担心了：“那您妻子那边……”

    周先生很自信地说：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一个月的保费。

    在销售过程中，销售人员要想顺利地完成销售，就要学会巧妙地促使客户作出购买产品的决定。而要促使客户早作决定，就要学会帮助客户克服心理障碍。

    客户对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因:

    首先是对销售人员销售的产品还不是很满意。遇到这种情况时，销售人员应该分析一下客户不满意的地方在哪里，不满意的地方是否真如客户所说的那样。如果客户的不满合情合理，那么销售人员就应该找出产品的优点来弥补令客户不满意的地方，要让客户明白，小缺点是有大补偿的，那样，客户的心理芥蒂就会消失。如果客户的异议不合情理，甚至有点无理取闹，那么销售人员就应该立即予以否定。

    其次是顾客嫌产品的价格偏高。其实，很大一部分客户在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。客户认为价格太贵，主要有两个方面的原因:第一是他觉得产品不值这么多钱，第二是客户确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，销售人员就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给客户带来的利益上，把客户的注意力转