与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（2）

    一般来说，客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的需求是促使客户购买的最重要的因素，而最能够使客户购买那些商品的特性就称之为销售卖点。

    有经验的销售人员往往会有这样的体验：在客户询问产品，有意向购买的时候，不要急于向他介绍产品，而要首先跟客户沟通，了解客户的需求点，要让客户感觉到他能从中得到帮助，而不是单纯的买者与卖者的关系。只有与客户之间的距离拉近了，才能无话不谈。客户对你产生了信任，才能产生购买的意愿。

    在羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好，但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。于是就有了以下的一段对话：

    销售人员：“现在像您这么识货的人可不多见了，大部分年轻人只知道追求新潮，为了一时的流行，也不管真伪，适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注重实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。”

    老者听后，脸上笑开了花，说：“是这么个道理！”

    然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

    当客户从心里接受你以后，再简单地介绍产品，根据客户的需求推荐合适的产品给他时，购买就是很容易的事情了。

    通常情况下，人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的视线和注意力。作为销售人员，要懂得“攻心为上”的道理，只有抓住顾客的心理，引起人们的注意，才能激发其购买欲，才能在市场销售中有所作为。

    纽约有位年轻人叫摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。

    然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，